1. ¿Qué es y cómo se conforma un mercado?
Mercado es ese conjunto de personas o entidades con determinadas necesidades. Ese conjunto está en la disposición de suplirlas tomando la decisión de comprar productos o servicios.
El mercado está constituido de la siguiente manera:
· Conjunto del universo à El todo
· Posibles clientes de la empresa à Ese conjunto de personas que son potenciales para el producto o servicio.
· Consumidores actuales à Ya sean los de la empresa o los de la competencia. Ya exiten y ya compran.
· No consumidores relativos à Clientes potenciales para convertirse en consumidores, ya sea de la empresa o de la competencia. Actualmente no compran pero están dentro del segmento a atacar.
· No consumidores absolutos à No compran ni ven la necesidad de hacerlo. Son el verdadero reto a abordar. Probablemente no compran por desconocimiento de la existencia del producto o servicio o simplemente porque no se les ha generado la necesidad.
2. ¿Qué es un segmento y qué estrategias de segmentación existen?
Un segmento es una parte de esa población global que comparte un cierto número determinado de necesidades. Cómo es lógico, no es acertado pensar que todos los integrantes de ese segmento piensan, sienten y decidirían lo mismo a la hora de comprar un producto o servicio, debido a eso es necesario generar una segmentación detallada para estrechar el margen de acción y ampliar la efectividad.
Para ello existen tres estrategias de segmentación:
· Segmentación Geográfica à Busca determinar la ubicación geográfica del cliente para saber exactamente dónde vive e interactúa (País, Departamento, Ciudad y/o Población, Barrio, Calle).
· Segmentación Demográfica à Busca determinar aspectos más específicos a los anteriormente mencionados (Género, Edad, Raza, Estrato Social, Estado Civil, Profesión, Nivel Educativo, Ocupación).
· Segmentación Psicográfica à Busca determinar elementos que en conjunto con su círculo social lo hacen pertencer a determinados grupos o clases (Cultura, Subcultura, Familia, Clase Social).
3. Defina producto y servicio.
· Producto à Un producto es la sumatoria de ciertos atributos tangibles que logran satisfacer una necesidad. Ej.: Teléfono celular.
· Servicio à Un servicio es la sumatoria de ciertos atributos intangibles que logran satisfacer una necesidad. Ej.: Línea celular.
4. Plantee estrategias de producto.
· Estrategia por innovación à Como su nombre lo indica, se basa en la incursión en el mercado con un producto nuevo, que satisfaga una necesidad actual de forma diferente a las existentes o que de cierta medida, cree una necesidad nueva.
Ej.: Acar Klean, de Procaps. http://eikondigital.com/procaps/acarklean/pagina1.htm
¿Cuándo en la vida uno se preocupaba por los ácaros? Es más, ¿Quién sabía que existían y los efectos en la salud? Con este producto, Procaps genera la necesidad de sentirse limpio y a salvo de estos bichos y su excremento, los cuales “viven” en los colchones, sábanas, almohadas, ventanas, etc. Con esa premisa, ¿qué ama de casa no compraría este producto para proteger a su bebé de 1 año? ¿O a su hijo rinítico de 15 años?
· Estrategia por imitación à Estrategia basada en aprovechar el éxito de un producto ya presente y posicionado en el mercado para fabricar y lanzar uno que satisfaga las mismas necesidades, con un diferencial en el nombre y/o precio.
Ej.: Cigarrillos Premier, de Protabaco. http://www.cigarrillospremier.com/
Es más que evidente, usaron los mismo colores y el mismo “roof”/ “techo” de Marlboro pero al revés.
· Estrategia de marca à Comercializar los productos bajo el nombre de una sola marca ya posicionada y potencializada. En esta estrategia no es prioritario promocionar o comercializar un producto en específico del portafolio de la compañía, se busca fortalecer la marca, generar recordación y llamar a una acción.
Ej.: El mejor ejemplo por estos días es ADIDAS, quienes con su campaña “Adidas is all in” buscan generar ruido, presencia de marca y un concepto que une a grandes figuras mundiales (curiosamente no todas del mundo del deporte: ¿Adidas cómo moda y no sólo como implementos deportivos?) http://www.adidas.com/la/homepage.asp
· Estrategias de profundidad y extensión à Imprimir variedad e innovación en la oferta de una marca aprovechando el mercado que tiene actualmente y su posicionamiento.
Ej.: Marlboro Milds, Marlboro Gold, Marlboro Ice Xpress, Colgate Total 12, Colgate Triple Acción, etc.
5. ¿Qué es un precio? ¿Cómo son y cuáles son los criterios para fijar un precio y sus estrategias genéricas?
El precio es el valor económico que el consumidor está dispuesto a pagar por un producto o servicio. Se calcula sumando: Costo Fijo + Costo Variable + Margen de Utilidad
Factores a tener en cuenta también son el “Good Will” (Reconocimiento de la marca) y el precio en el mercado.
Existen tres estrategias de precios:
· Penetración à Bajo precio / Mercado grande / Baja utilidad
· Paridad à A la par con los del mercado
· Descreme à Alto precio / Mercado pequeño / Alta utilidad
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